7 инструментов B2B-продвижения на примере отдельных компаний

7 инструментов B2B-продвижения на примере отдельных компаний
автор
Boris
На чтение
18 мин
просмотров
43
опубликовано
30.11.2021

Аудитория B2B-компаний отличается рядом особенностей, а потому требуется тщательно проработанный подход к продвижению. Бренды видят эту проблему, предлагают разные способы решения задачи. Ниже рассмотрены рабочие способы продвижения, которые эффективно себя показали на практике.

7 инструментов B2B-продвижения на примере отдельных компаний

Способы PR-раскрутки для B2B-компаний

Под PR-инструментами понимается конкретная доказательная база, способная воздействовать на представителя целевой аудитории еще до того момента, когда было принято решение о заключении договора на покупку товаров или услуг.

Правильное использование PR позволяет создать подходящую плодородную почву, которая идеально подходит для совместного сотрудничества. Ниже представлены инструменты, которые находят себе применение в самых разных отраслях.

Кейсы клиентов

Кейс — это один из видов полностью универсальных инструментов для компаний указанного типа. Одно из главных назначений кейса — доказательство выполненной экспертизы. Потенциальные клиенты склонны больше доверять исполнителям в тех случаях, когда видят заранее подготовленное портфолио работ. Отмечается, что представители целевой аудитории могут обнаружить в портфолио пример тех случаев, с которыми столкнулись сами.

Целевая аудитория решает согласиться на сотрудничество в том случае, если видит, что исполнитель четко и конкретно описал будущее решение поставленных задач, а также может продемонстрировать результат. Клиент должен чувствовать уверенность в исполнителе, в этом случае он готов заключить договор.

Мы готовы работать с кейсами по ряду направлений:

  • Разъяснительная работа. Данный вид деятельности ведется на отдельной странице на сайте, где публикуются заслуживающие внимания кейсы. Чтобы другим было легче прочитать и освоить информацию, данное портфолио делится на отдельные тематики: автоматизация, разработка, продвижение. В результате пользователи гораздо легче будут находить полезный для себя контент.
  • Используем сервис Behance для публикации работ Это одна из самых крупных платформ, где дизайнеры и другие творческие люди обмениваются своими произведениями. Также здесь можно получить отзывы от других экспертов, написать комментарий. Впрочем, многие используют сервис для другого. Здесь можно вдохновиться другими работами, чтобы потом сделать собственный интересный продукт.
  • Отправляем кейсы в 1С-Битрикс. Здесь можно разместить интернет ресурс, созданный на основе одноименной платформы. Представители целевой аудитории могут ознакомиться с опубликованными работы с целью подтверждения высокого уровня исполнителя. К тому же, здесь присутствует система аттестации и сертификации, прохождение которой выражается в специальных знаках доверия.
7 инструментов B2B-продвижения на примере отдельных компаний
  • Behance
  • 7 инструментов B2B-продвижения на примере отдельных компаний
  • Битрикс
  • Рейтинги

    Рыночная экономика приводит к тому, что главным становится достижение изобилия, с другой стороны — конкуренция. Следовательно, каждая компания хочет выделиться, стать в чем-то уникальной, чтобы таким образом обратить на себя внимание целевой аудитории.

    Проблема в том, что клиентам трудно выбирать из-за чрезмерно высокого разнообразия. У людей глаза разбегаются, поэтому становится сложно определить конкретные преимущества отдельных компаний.

    Конкурсы, где выполняются хорошие кейсы — способ выделиться, заявить о себе, привлечь новых клиентов. Есть несколько рекомендаций, выполнение которых поможет попасть в рейтинг:

    • Добавляйте в свое портфолио то, что связано с большими компаниями;
    • Получайте заказы от государства, не забывайте оставлять заявки в разных тендерах;
    • Следите за Индексом качества сайта, помогающий отобрать те ресурсы, которые хорошо воспринимают разнообразные рейтинговые агентства.

    Блог эксперта

    От PR-продвижения B2B компаний требуется правильное позиционирование бизнеса. В частности, надо показать организацию как лидера на рынке, что поможет завоевать новых клиентов. Экспертный блог может стать эффективным средством решения этих и других задач.

    Компания может рассказать о таких вещах как актуальные темы отрасли, в которой работает бизнес. В частности, мы пишем о разработке, маркетинге, аналитике и других смежных вещах, что помогает читателям экономить, выполнять часть работы или всю ее полностью самостоятельно

    Также можно рассказать о новинках отрасли. Бизнес может рассказать о том, что нового происходит в той области, в которой он работает, проанализировать модные тенденции. Более того: эксперт может рассказать читателям о том, как он может самостоятельно применить полученные знания в своей повседневной жизни.

    Опыт работников — еще одна интересная тема. Всегда можно рассказать о том, как именно построить успешную карьеру именно в вашей организации. Альтернативный вариант — взять интервью у одного из высокооплачиваемых сотрудников. Таким образом можно дополнительно повысить привлекательность компании в глазах целевой аудитории и потенциальных сотрудников. В результате бизнес станет еще успешнее.

    Также популярностью пользуется бенчмаркинг. Главное — выявление образцовых практик успеха конкурентов в целом или отдельных продуктов. После обнаружения своеобразных эталонов работы надо их встроить в имеющиеся бизнес процессы. Таким образом можно оздоровить компанию, повысить уровень ее эффективности. Отметим, что бенчмаркинг может быть не только внешним, но и внутренним.

    Бизнес всегда может рассказать о новых исследованиях. Почти любый зритель или читатель захочет узнать новые интересные факты или цифры. Также людей привлекает экспертное мнение. Рекомендуется стать таким экспертом, к которому прислушиваются люди. Бизнес может стать таким экспертом даже в том случае, если самостоятельно не проводит никаких исследований. Достаточно проверять данные авторитетных аналитических агентств, рейтинговых агентств или консалтинговых компаний.

    Среди таких компаний можно указать McKinsey & Company, PwC, EY, KPMG, Nielsen, РБК, InfoLine и др. Именно блог может показать представителям целевой аудитории компетентность конкретного бизнеса. В качестве площадки для публикации можно использовать как собственный сайт, так и порталы, предназначенные для предпринимателей. В частности, The Nillage, VC.ru или РБК Pro. Также можно использовать Т-Ж (Тинькофф Журнал), который считается одним из самых подходящих площадок. Данная площадка содержит информацию об управлении денежными средствами, правилах экономии, методах правильного и эффективного общения с банковскими организациями. В результате формируется доверительное отношение к организации со стороны простых читателей, поскольку они видят, что бизнес понимает потребности пользователей, показывая простые жизненные ситуации, и пути решения проблем.

    7 инструментов B2B-продвижения на примере отдельных компаний

    Рассылки по электронной почте

    Привлечь клиентов стоит дороже в сравнении со стоимостью удержания старого. Рассылки по электронной почте способствуют возвращению клиентов обратно на сайт. Согласно исследованиям маркетинговых агентств, именно письма стали одним из самых эффективных средств удержания старых пользователей. Косвенно это подтверждается тем фактом, что число писем возрастает год от года, следовательно, их читают.

    Отметим, что письмо должно цеплять пользователя. В противном случае оно потонет в куче других однотипных сообщений. В самом плохом случае пользователь отправит сообщение в спам.

    Чтобы зацепить пользователей, рекомендуется воспользоваться рядом практик:

    • Делайте эксклюзивный контент. Это означает, что пользователь должен получать действительно уникальные материалы, которых нельзя найти на сайте. Примером таких материалов может служить анализ тенденций в отрасли, чек-листы и многое другое.
    • Используйте A/B тестирование. Это означает, что вебмастер делает два разных вида электронных писем, которые отправляются разным людям, а после анализируется эффективность предложенных сообщений. После этого более результативное сообщение направляется оставшейся части базы пользователей.
    • Персонализация. Согласно исследованиям маркетинговых агентств, именно такой метод способствует увеличению вероятности открытия письма на 26%. Для этого достаточно указать имя пользователя, город проживания, либо иную персональную информацию.

    Для формирования действительно эффективных рассылок используйте Главред. Сервис для проверки текста поможет сделать его кратким, емким и лаконичным. Можно дополнительно подписаться на рассылку, чтобы получить иллюстрированную инструкцию о том, как сделать действительно хороший и понятный текст.

    7 инструментов B2B-продвижения на примере отдельных компаний

    Использование социальных сетей

    Наиболее желательный вариант использования соцсетей — ежедневная публикация серии постов, чтобы пользователи продолжали смотреть развлекательный и познавательный контент. Можно публиковать пару штук еженедельных постов для своеобразного отчета о том, как в настоящий момент функционирует компания.

    В 2022 году представлены десятки соцсетей, но нет никакой необходимости распыляться на всех. Достаточно выбрать до пяти штук ключевых сервисов, сосредоточить работу на них. Подбор конкретной сети зависит от того, в какой именно сфере работает конкретная компания.

    Среди универсальных рекомендаций:

    • Linkedin. Если речь идет именно о B2B-компаниях, альтернативы Линкдин не существует. Достаточно сказать, что 97% маркетологов выбирает именно эту сеть для контент-маркетинга. Более того: здесь же можно установить выгодные для себя контакты с лицами, принимающими решения. Отмечается, что ранее в России социальная сеть показывала не такие высокие темпы роста как в других странах, но сейчас это положение изменилось. К тому же, можно установить связи с иностранными компаниями.
    • Facebook (Meta). В социальную сеть заходит почти два миллиарда пользователей ежедневно. Отличное решение для тех случаев, когда надо обхватить максимальное количество аудитории. Среди других преимуществ: лица, принимающие решения проводят здесь на 74% больше времени в сравнении с другими людьми.
    • Instagram. Одно из популярных решений в сфере B2B, ведь именно здесь больше 200 миллионов пользователей ежедневно заходит хотя бы на одну официальную страницу коммерческой организации. Лучше всего сработают качественные фотографии и видео, обязательно надо проявить творческий подход. Отметим, что здесь продвигается именно бренд B2B-компаний. Хорошим примером служит SberBusiness, где можно узнать о том, как именно Сбер облегчает жизнь предпринимателей. Дополнительно можно найти лайфхаки на самые разные темы, среди которых определение системы налогообложения до приема платежей через интернет.
    • YouTube. Видео нравится большинству пользователей. Именно поэтому растет доля тех организаций, которые используют видео в качестве одного из инструментов продвижения. Например, в сравнении с 2016 годом число таких компаний выросло на 41%, а Ютуб — одна из самых популярных платформ для продвижения с помощью видео. Примерно 87% маркетологов считает, что это результативный способ продвижения товаров. Отметим, что здесь присутствует примерно 2 миллиарда пользователей, которые вместе каждый день смотрят приблизительно миллиард часов видео.
    • TikTok. В 2020 году только 20% маркетологов использовало TikTok, но к концу 2021 года число активных пользователей составляет больше миллиарда человек в месяц, преимущественно молодежь. Платформа подходит для экспериментального и персонализированного контента. Отмечается, что множество крупных компаний уже это сделало. Среди них МТС, который показал сервис МТС Music, как если бы он был человеком. Таким образом пользователи узнали много нового об интересном сервисе. Также МТС запускал челлендж вместе со Spotify и музыкальным коллективом Little Big, что также привело к росту популярности, а пользователи сделали более миллиарда роликов в поддержку челленджа.

    Подкасты

    Использование интересного подкаста на деловую или технологическую тематику — дополнительный и эффективный способ заявить о себе. Чаще всего гости избавлены от дополнительной подготовки к участию, при этом среда становится камерной и дружелюбной. Традиционные СМИ не могут соревноваться в этом. Подкасты можно найти для абсолютно любой тематики, начиная с перевозок грузов, заканчивая криптовалютами и блокчейном.

    Крупной компании почти всегда есть чем поделиться с другими пользователями. Следовательно, можно делать собственный подкаст — это эффективный способ заявить о себе. В качестве примеров можно взглянуть на Deloitte — консалтинговая компания международного уровня, которая поразила серией собственных экспертных подкастов.

    Delloitte. Точка зрения — целая серия подобных подкастов, в которой обсуждаются значимые темы для делового сообщества. Обсуждаются волнующие проблемы экспертами самой компании вместе с приглашенными гостями. Также учитываются типичные ошибки, которые порой совершаются при управлении собственным бизнесом.

    Дополнительно на подкасте могут обсуждаться законодательные инициативы, проблемы налогообложения, управления персоналом и многие другие вещи.

    Ивенты

    Проведение интересных мероприятий — один из традиционных и проверенных способов раскрутки B2B-компаний. Ранее он успел хорошо себя зарекомендовать. Среди наиболее проверенных типов ивентов можно отнести:

    • Конгрессы;
    • Конференции, на которых можно увеличить уровень своих знаний в конкретной отрасли;
    • Форумы, на которых свободно обсуждаются профессиональные вопросы;
    • Фестивали, которые служат инструментом продвижения компании для целевой аудитории;
    • Круглые столы;
    • Семинары, на которых потенциальные клиенты могут узнать полезную для себя информацию;
    • Презентации для показа нового продукта или услуги;
    • Тренинги;
    • Мастер-классы, которые посещают потенциальные клиенты;
    • Пресс-конференции.

    Отдельным пунктом можно выделить бизнес-завтраки как интересный формат встречи для предпринимателей.

    Допускается организация мероприятия от лица компании, либо посещать сторонние. Многое зависит от того, каких конкретно целей хочет добиться бизнес в данном случае. Для презентации собственного продукта можно посетить стороннее мероприятие. Однако, если надо позиционировать себя как эксперта в отрасли, лучше организовать свою встречу.

    Одно из условий успешного проведения мероприятия — качественная картинка, возможность попробовать продвигаемый товар или услугу. Также нужны действительно профессионалы в своей области, чтобы потенциальные клиенты запомнили встречу, получили от нее хорошие впечатления.

    В качестве примера можно привести Adobe Max, сделавший павильон с новыми продуктами. Посетители могли лично их попробовать: сделать трехмерное селфи, а потом брали выполненные портреты с собой, размещали в соцсетях. Портреты печатались на трехмерном принтере.

    Источник

    Переход работников на удаленную занятость позволило бизнесу наладить еще один канал коммуникаций — онлайн. Для популярности этого способа есть ряд причин:

    • Легкость привлечения новых пользователей, поскольку клиенты избавлены от необходимости перемещаться в пространстве, достаточно несколько раз кликнуть мышкой;
    • Сокращение бюджетов, поскольку онлайн — более дешевый формат проведения мероприятий.

    Отмечается, что в онлайне можно проводить почти любой тип мероприятий, который ранее был в офлайне. Почти единственная разница в том, что в интернете семинары надо называть вебинарами.

    Правильное проведение подобных встреч хорошо работает в долгосрочной перспективе:

    • Обеспечивается доброжелательная обстановка, которая подходит для нахождения новых потенциальных клиентов;
    • Можно предлагать людям новые виды собственной продукции, либо расширять перечень предлагаемых услуг;
    • Формируется образ эксперта у продвигаемой компании;
    • Увеличение лояльности существующих клиентов, благодаря тому, что они получают возможность получить полезную для себя информацию, а также научиться на опыте других.

    Но главный эффект заключается в том, что предприятие создает и подтверждает свой имидж эксперта благодаря публикациям интересных и полезных материалов.

    Измеряем эффективность

    Измерение эффективности долгое время было нетривиальной задачей. Все поменялось только в тот момент, когда человечество вошло в эру цифровых технологий. В 2022 году почти каждый инструмент дополнительно оснащен аналитическими сервисами, что помогает следить за конкретными цифрами, чаще всего в режиме реального времени.

    Отмечается, что оптимизаторы и маркетологи заинтересованы не только в публикациях как таковых, но и получении обратных ссылок. Крайне желательным становится упоминание в социальных сетях, получение нового трафика. Все эти инструменты становятся как никогда связанными друг с другом, поэтому использование одновременно нескольких сервисов дает хороший комплексный эффект, а также позволяют измерить результативность маркетинга в точных цифрах.

    Среди наиболее логичных KPI можно отметить четыре:

    • Количество показов. Данный фактор нельзя назвать абсолютом, но он заслуживает того, чтобы его учитывали. Причина в том, что количество показов определяет уровень проведенной рекламной кампании. Другая причина — легкость отслеживания, можно узнать почти точное число для каждого используемого канала.
    • Взаимодействие с социальными сетями. Сегодняшние инструменты продвижения в популярных социальных сетях делают отслеживание результативности крайне простым занятием. Проверяется уровень вовлеченности, который выражается в репостах, упоминаниях, лайках и других показателях. Другая причина — легкость вычисления самых популярных тем для пользователей.
    • Трафик по бренду. Если число посетителей растет, это значит, что люди узнают о компании, эффективность продвижения растет. Можно анализировать с помощью разных систем метрики.
    • Осведомленность и конверсия. Чаще всего решается проблема осведомленности, но этого оказывается недостаточно. Надо также стимулировать оформить заказ. Если этого не происходит, эксперты работают над воронкой, проверяют используемые страницы или уровень доверия к компании.

    В B2B требуется аккуратный подход, обязательно упор делается на сохранение и увеличение репутации. В этом секрет высокой прибыли.

    автор
    Boris

    Добавить комментарий